经济演进的过程随着消费型态的改变，已从过去的农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”，依据美国俄亥俄州的战略地平线顾问公司的共同创办人约瑟夫•派因第二与詹姆斯•吉尔摩在美国《哈佛商业评论》双月刊1998年7-8月号“体验式经济时代来临”中指出：体验式经济时代已来临，其区分经济价值演进的四个阶段为货物、商品、服务与体验。
所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，现在趋势则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。经济发展与社会型态的变迁息息相关，随着科技、信息产业日新月异的发展，人们的需求与欲望，消费者的消费型态也相应的受到了影响。
体验式营销有以下特点：
关注顾客的体验，体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。
以体验为导向设计、制作和销售你的产品。当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。
检验消费情景。营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，企业还要跟随社会文化消费向量思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。
顾客既是理性的又是情感的。一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。
体验要有一个“主题”。体验要先设定一个“主题”方法和工具有多种来源。体验是五花八门的，体验式营销的方法和工具也是种类繁多，并且这些和传统的营销又有很大的差异。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新。
[经典回眸]
理查特(Richart)公司制作的巧克力被英国版《时尚》杂志称之为“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位目已是一家设计公司，接着才是巧克力公司。其商标是以艺术装饰字体完成的，上头特别将“A”作成斜体，用来区隔“富有”(rich)与“艺术”(art)这两个字。理查特巧克力是在一个类似精致的珠宝商展示厅销售，巧克力装在一个玻璃盒子中，陈列于一个广淘、明亮的销售店。产品打光拍摄，在其产品的宣传资料中就像是件精致的艺术品或是珠宝。促销品用的是光滑、厚实的纸张，它的包装也是非常的优雅。巧克力盒子是有光泽的白色，刚着金色与银色的浮雕字。红色丝带封着包装盒。盒子衬里是分割成格，所以每个巧克力艺术品是摆设于目己的间隔中。对视觉感而言，巧克力本身就是个盛宴。他们有漂亮的形状，并且以不同的花样与彩饰装饰（其中的个别特殊产品系列展示着一组迷人的儿童绘画）。可以根据顾客的要求制造特别的巧克力徽章。这些巧克力是如此的贵重，因此理查特甚至还销售刚有温度与湿度表的薄板巧克力储藏柜，这个柜子如同雪茄保湿器，售价六百五十美元。
理查特巧克力公司为什么被称作是“世界上最漂亮的巧克力”？答案很明显：理查特巧克力用丰富的产品设计让旁观者享受了享受大餐”，能不漂亮吗？
[巧手点金]
感官体验营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉传达、味觉与嗅觉传达给客户。感官营销可区分为公司与产品（识别）、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值几种等。
[思维创新]
对于感受与体验，一是要刺激消费者的感官，因为人的感观由听觉、视觉、味觉、嗅觉与触觉构成，刺激其感官也就是要刺激这五官为消费者创造值得回忆的感受；二是调动消费者的情感，感官的刺激其实还只是初步，最重要是通过感官的刺激，激发人们内心的一种情绪，比如说快乐、自豪、高兴等，调动他们的情感感受；三是促使消费者思考和采取行动，感官体验营销不是将商品概念强加给消费者，而是通过引导消费者去思考、去行动，并从中体会到个体的自由、过程的快乐，进而接受产品与品牌；四是形成某种关联，让消费者将产品和品牌同一个较广泛的系统（一种亚文化、一个群体）产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。
[实战要点]
感官体验主要包括以下几方面。
1．视觉感受，吸引眼球。在注意力经济的年代，眼球成为了希缺资源，产品在视觉方面吸引眼球主要是在以下几个方面创新：一是产品在设计和包装上（如爆果汽饮料、QQ汽车、开米洗涤剂、湘酒龟等）；二是在产品名称和文化上（如水井坊、金六福白酒、中国结酒等）；三是在核心技术上（如可口可乐、纳米冰箱、蓝牙手机等）；四是在标识颜色搭配上，形成强有力的颜色和视觉冲击力，如国美电器的蓝红相间的颜色、宜家家居的蓝黄色、IBM的蓝色、可口可乐的红色、麦当劳的红黄色等；五是在终端的终端陈列上，形成系列化，占领有效终端，排列为不同形状的“堆头”；六是促销方面，通过适时转换促销受益对象，在促销方面“出奇”，如白酒的促销，家长喝酒让孩子或妻子成为促销的受益者等。
2．听觉感受，激发心跳。营销中的购买行为往往在瞬间产生，有时，听觉上的感受会让你油然而生，如南方黑芝麻糊的“一股浓香，一缕温暖”及其广告画面的声音，无形中让你回想起儿时乡间的风味；如诺基亚的“手机铃声”、英特尔的独特“声音”、牛排的“滋滋”声等等都会让你记忆犹新，有瞬间心跳的感觉。在营销活动中，可以在产品设计方面塑造独特的“声音”，如农夫山泉开瓶盖的声音、手机独特的铃声等；可以在广告宣传过程中形成独特的声音，如背景音乐声、形象化的声音（如雕牌洗洁精宣传的“盘子会唱歌”）等；可以在终端通过声音来刺激听觉从而吸引人气和激发心跳。
3．触觉感受，身临其境。触觉是最直观的体验，如通过触摸感、亲身体验等来促使消费者身临其境，从而驱动内心的欲望来产生购买行为，如在购买服装过程中的试穿，购车前的试驾等。要想让消费者触觉感受和身临其境，就必须在产品方面让消费者触摸，与消费者亲密接触，或者是塑造体验场所和终端。无论是IT数码产品还是家具、无论是汽车还是服装，均加强了与消费者之间在触觉方面的互动，通过视觉的吸引和感官上的进一步亲身体验，让消费者身临其境，创造美好想象与联想，激发和加强其购买欲望，进而促使购买行为的产生。
4．嗅觉感受，诱惑心动。随着消费者的“感官疲劳”和个性化的增强，他们已经对视听的刺激习以为常，围绕嗅觉来开发出新的营销手段就很有可能成为一个引人注目的亮点。嗅觉感受可以体现在产品设计方面。
5．味觉感受，产生行动。味觉感受主要是通过免费品尝而产生的，一般来说，通过味觉的感受很容易产生购买行为。许多食品、烟酒、保健品等均通过免费派送和现场品尝来刺激消费者产生行动，一方面是消费者免费品尝后大多大会或多或少地购买；另一方面，通过消费者味觉的感受可以进一步有针对性地对产品口味进行创新。
[情景再现]
1．情景案例
某次，一位安利推销员给一位客户展示安利的沐浴露。他拿着两个都装着半杯水的透明的杯子，向其中一个杯子里滴入一滴市面上的产品，另一个杯子里面滴入安利的沐浴露。接着递给客户那个滴有市面上产品的杯子，让他一起做了一个摇杯子的动作，用力摇了几下。推销员提示先让客户听两个杯子的水声，推销员拿的哪个有哗哗的水声，而顾客拿的这个杯子听不到水响；再让客户比较两个杯子里泡沫的丰富和细腻程度，他拿的杯子里面泡沫丰富细腻，而顾客的杯子里面泡沫很少而且漂浮着悬浮物。推销员自豪的告诉我，安利的沐浴露是浓缩产品，一滴相当于市面上产品4滴。这个时候客户问：这个产品的去污力怎么样？推销员于是拿着圆珠笔狠狠地在客人的手背上画了一个手表，然后用蘸有安利沐浴露的沐浴花轻轻就擦去了客户手背上的污质，此时的客户对于产品的去污力的怀疑已经打消。当推销员做完酸碱性的测试并给客户做了价格分析后，客户已经接受了这款产品。
问题：推销员用什么样的方法让客户接受这项产品的？
2．角色模拟
假如你是一个家居卖场的经理，如何突出卖场的感官体验？
3．思维启蒙
企业在开展感官体验营销要注意哪些事项？
4．实务训练游戏
道具：一些纸，几支笔。
参加人数：8人。
方法：8人分成两组，每组4人。设置一个特定的场景，两组就某个指定商品为其策划一份感官体验营销案。
规则：在限定的时间内，哪组的策划方案完善、可行，哪组获胜。时间为60分钟。
目的：通过游戏，培养游戏参与者策划感官体验营销的能力。
5．提升计划
参考
1．情景案例：其实推销员正是通过对顾客的感官刺激，引导顾客的行为过程。因为在人们日常购物行为中，很多消费者都会被现场的感性信息所吸引，因此现场的体验就会影啊到人们的购物决策。
2．角色模拟：略。
3．思维启蒙解答思路：感受与体验需要在市场调研中注重消费者心理需求的调研动机；在产品开发方面注重产品的心理属性的开发；在营销管理过程中注重整体营销的协调性和让客户体验和感受；塑造情景化的终端，活化终端。因为顾客最直观的感受来自于产品终端，因此应塑造情景终端，树立品牌在消费者心中的形象。
在终端设计过程中，一是要具有鲜明生动的印象，由于顾客在商场里面对大量信息，注意力极易分散和降低，所以，商品展示、陈列给人的第一印象尤其关键。无论在展品摆放、灯光分布还是整体布局上，都必须形成一个视觉“亮点”和体验中心，并且既要做到“言”之有物，又必须清晰明了，使人过目不忘，留下深刻的印象，日后再次见到时，便会有记忆犹新之感，使印象得到进一步强化。二是保持风格的连续性和一致性，动态调整，与时俱进，这有利于消费者的心理认知和品牌的塑造。三是使顾客保持清晰的记忆，根据有关研究，从刺激源的性质与注意和记忆的关系来看，一般的图像可以引起78%的注意力，而文字为22%，这说明具有形象性的对象更利于吸引注意力；与之相反，文字可以唤起65%的记忆，而图像为35%，这说明具有抽象性的对象更有利于引起回忆。因此，在涉及各种标志、POP等标识性内容时，应该注意图像和文字的综合运用和有机组合，例如：采用平面广告时应尽量使用相应的广告词，使用POP时可以选择形象感鲜明的形式，以便达到促进记忆的作用。四是生动化、形象化。应运用全方位体验模式，给人视觉上的冲击和联想的乐趣，通过全方位体验和感受启发顾客的思想、激起其好奇心，让其产生联想并形成长久的印象，进而产生购买行为。
