[经典回眸]
戴尔打破了23年的直销传统，开始，由北美的沃尔玛销售低价PC。2007年7月初，戴尔宣布将通过亚太地区的零售网点销售电脑，已经正式宣布在亚洲地区建设零售渠道，并己就此事与亚洲的一些连锁店和专门店进接触。对戴尔而言，此举具有划时代的意义。因为长期以来，戴尔一直将目身标榜为直销模式的“金童子”。市场分析人士表示，戴尔特别在亚太地区改变销售模式实质上早已是意料之中的事情。因为亚洲的用户，在购买产品之前，更希望能够接触到实际中的产品。
戴尔将继续改善公司供给链。因为戴尔已经通过实践证明，这将是极为有效的方法。戴尔的竞争对手没有拥有像戴尔这样的供应链，因此它们不得不把产品摆放在货架上。由于不需要摆放产品，因此戴尔的产品零售商就会减少目己的库存开支。由于消费者是通过货架上展示的产品选择是否购买，因此戴尔的零售模式是典型的“需求驱动模式”，这完全有别于其它竞争对手将产品摆放在货架上，等着消费者来购买的“供给驱动模式”，戴尔在亚太地区的零售战略是将直销和零售模式结合在一起，这将与戴尔过去的单一直销模式有着很大的不同。
因为戴尔目前的这一零售策略仍然在制定当中，不论戴尔最终在亚太采取什么样的零售模式，但该公司都应当向在北美地区一样，要与类似于沃尔玛一样的大型零售商建立联盟。面对戴尔售后服务依旧存在缺陷的市场指责，戴尔南亚区副总裁保罗•亨利•弗兰德表示，当前戴尔每年要接听3800万个技术电话，为5500万个系统进行维护，并拥有超过12万服务人员。不过他同时表示，戴尔可以做的更好。戴尔想要在目己的产品和服务上建立起强有力的联系，确保每个戴尔用户都能够对戴尔的售后服务感到满意。
同惠普、联想等老对手相比，戴尔当前最大的缺陷就是缺少同零售商沟通的经验。
在日本，戴尔的全球零售策略也进了一步。它宣布与日本零售商Bic
Cammera达成零售协议。据悉，Bic
Cammera将负责在日本地区销售戴尔的多款笔记本和一款台式机产品。双方早在2000年就有过合作关系，此次的牵手将使戴尔在日本的业务拓展更进一步。根据协议，Bic
Cammera将从2007年8月初开始通过旗下22家零售店，在日本销售戴尔的产品。
戴尔的“变脸”说明了直复营销并不是无往不胜的利器，零售也并不是所谓的“落后”销售方式。业、企业、商品的存在而存在，的。
[巧手点金]
就长远形势来看，零售会一直随着商而其地位和作用是任何渠道无可取代
零售业是营销渠道中最重要的成员，它不仅关系到亿万普通消费者的日常生活，更关系到无数消费品制造商的生存，如果零售渠道不畅，将会使数亿万计的制造商倒闭，将会使人们正常的日常生活混乱不堪。所以，零售策略至关重要。
零售业是最直接的市场信息来源，而这些信息对生产者来说是至关重要的。从竞争的角度看，谁控制了终端谁就控制住了消费者与竞争品牌见面、接触的机会。
[思维创新]
零售业的特殊地位，源于它具有以下特点：其服务对象是最终消费者，所以人口数量、人口地理分布、市场分布状况都影响到零售商的分布；主要业务活动是把商品直接卖给最终消费者，而最终购买者的购买时间、购买习惯又受到传统风俗习惯的影响，所以，零售业的活动具有明显的时间性和季节性；零售业存在生命周期；消费者对零售商的职业道德、商业信誉、文明经商等预期较高。
[实战要点]
零售业的定价策略，是影响销售额最直接也是最有效的方式。一般情况下，除了常用方法和技巧之外，还特别适合于采用以下一些定价策略。
1．一次性折扣定价，就是零售商店在一定的时间里对所有的商品规定一个价格下浮的比例。采用一次性折扣定价应该选择恰当的时机，如店庆、节庆、季节转换、商品展销等。例如，随着现代社会文化生活的不断丰富，节庆日在逐步增多，而节庆日往往成为消费者购物的高潮，零售商店如能善于利用这种市场机会，适时地推出全面的一次性折扣定价，有可能取得很好的促销效果。一次性折扣定价是阶段性地把商店的销售推向高潮的定价法，每年搞几次？在什么时间搞？都应事先制定好计划。
2．累计折扣定价。与一次性定价方法相反，累计性折扣定价是零售商店可长年持续采用的定价方法。一般来说，采用累计折扣定价方法可促使顾客在本商店连续重复地购买，因此对于稳定商店的顾客作用很大。实施累计折扣定价的具体做法有以下几种。
(1)发票累计折扣
零售商店在收银时都要给顾客开具发票，商店可规定当顾客购买金额达到一定数额时，能够享受一定的价格折扣。每年新年伊始就应公布这种累计金额折扣率，使顾客知晓明了，目的是为了给顾客指明购买额的数量目标，这对完成企业的销售计划有很大作用。累计数量折扣定价一般可采用购物券换回顾客累计发票的办法，因为如果用现金换回顾客的累计发票，那么顾客有可能把这一部分现金投向其他商店购买。用购物券换累计发票，购物券的购买仍在本店实现，而它的购物发票又可参加下一轮的折扣累计，这对顾客也十分有利。当零售商店使用POS系统和信用卡结算时，可通过电脑自动结算折扣率，并将折扣金额转入顾客的信用卡帐户。
(2)优惠卡累计折扣
即零售商店向顾客发放优惠卡，而在出售商品时就按顾客累计购买的金额给予顾客一定的折扣率。
(3)季节折扣定价
零售商店中有许多商品都有一个季节性的消费高潮，为了推进这些商品的季节性消费高潮，也可采取折扣价，以扩大这些商品的销售。另外对一些进入销售淡季的商品，采用季节折扣也能促进销售。
(4)特卖商品定价
特卖商品的降价幅度特别大，对顾客具有很强的吸引力。它是商店实行价格促销的重要方法。特卖商品的推出最好能每隔一定时间推出一批。不过商店推出特价商品必须有一个数量的控制，因为特卖商品定价的推出主要目的是引客和集客，以此来带动商店总体销售，如果特卖商品售出的亏本量超出了由此带动销售所产生的盈利量，那么特卖商品定价就失去了意义。另外，商店在举行展销活动时，也可对一些商品采用特价法，以渲染展销活动的气氛。
(5)销售赠品定价
对一些新产品或利润较高的商品，可用销售赠品定价法，即当顾客购买了上述商品时，就无偿赠送一些本用于季节定价、限时定价或特卖定价的商品，由此来刺激高利润商品的销售。
[情景再现]
1．情景案例
按照可口可乐公司的渠道分类，零售渠道包括中国市场中除了现代渠道与批发渠道以外的所有形式的客户。
就中国市场而言，零售渠道目前仍然是快速消费品最主要的销售渠道，可口可乐2003年的统计数据表现，超过70%的快速消费品销量仍然依靠传统零售渠道实现。传统零售渠道的客户数量众多并且分布广泛，其中绝大多数仍然集中于县级以及县级以下的地区。按照可口可乐的经验数据来看，在中国市场平均每300人就应当有一个实际售点，可以推断中国市场的实际售点数量应当不少于400万个。按照可口可乐公司的推断，75%以上的零售渠道客户月平均销售可口可乐产品的能力不足5自然箱。零售渠道客户的平均销售能力不足。
概括的讲，可口可乐公司在零售渠道的主要策略有以下四个方面，
(1)可口可乐更加关注提高终端客户的服务质量，而不仅仅关注提高已经交易客户的质量，只要成本允许就应当尽可能的直接服务终端客户。
(2)可口可乐更加重视对于流程的管理，相反对于到底由谁拥有资产并不关注。
(3)可口可乐极度关注对于信息流的管理，并且非常重视对于信息系统的建设。
(4)可口可乐同时非常重视对于客户和中间商的培训，力图影响他们的观点和看法，使得他们能够和可口可乐具有同样的文化，这样可口可乐才可以更加有效的推动其事业的发展。
为了实现以上策略，依据自身对中国市场的开发程度，可口可乐在不同时期不断调整其运作结构。
问题：可口可乐为什么选择零售渠道进行产品销售？
2．角色模拟
假如你是一家超级市场的经理，根据企业生命周期规律可能只能存活35年，你如何实现企业的转型或长期发展？
3．思维启蒙
学习了本节内容之后，你认为企业该怎样选择零售商？
4．实务训练游戏
道具：一些纸，几支笔。
参加人数：4人。
方法：4人分成两组，每组2人。设置一个特定的场景，2组分别为某指定企业规划产品零售方案。
规则：时间为45分钟。在规定的时间内，哪一组做得又快又好，哪组胜出。目的：通过游戏，培养游戏参与者的规划零售渠道的能力。
参考
1．情景案例：就中国市场而言，零售渠道目前仍然是快速消费品最主要的销售渠道。
2．角色模拟解答思路：在合适时期根据自身优势转型。
3．思维启蒙解答思路：企业对零售商的并不是随便选择的，事先有一定的规定，这些规定包括：地点，不同的商品对地点的要求不同；品牌与种类；价格；服务能力，要提高对消费者的服务水准，除了制造商自身需要提供良好的服务外，零售商也要提供一定的售后服务，这样，才能提高产品在消费者心目终的地位。
