[经典回眸]
20世纪40年代,麦克唐纳兄弟创建了麦当劳这家快餐连锁店。20世纪60年代克罗克以270万美元收购了这家快餐店的一切资产。历经近70年的发展,麦当劳早已是全球最大的快餐企业。然而,在其整个的发展过程中,麦当劳向顾客提供的食品始终只是汉堡包、炸薯条、冰激凌和软饮料等。即便有变化也只是原有基础上的细微变化,例如,在汉堡包中增加点玛肉。20世纪70年代末,麦当劳开始涉足跨国经营,其遍布世界各地的连锁店早己逾万家。尽管不同国家的消费者在饮食习惯、饮食文化等方面存在着很大的差别,但是麦当劳仍然淡化这种差别,向各国消费者提供着极其相似的产品。
麦当劳对食品的标准化不仅有着定性的规定,而且有着定量的规定。例如,汉堡包的直径统一规定为25厘米,食品中的脂肪含量不得超过19%,炸薯条和咖啡的保存时间不得超过10分钟和30分钟,甚至对土豆的大小与外形等都有规定。这些规定在各地的连锁店中必须严格执行,并且每年会进行两次严格的检查。
分销也要标准化。无论是麦当劳目已经营的连锁店还是授权经营的连锁店,店址的选择都有着严格的规定。最初的店址规定是5公里的半径范围内有5万以上的居民居住。后来这一规定被更改了,并规定连锁店必须建于繁华的商业地段,诸如大型商场、超市、|·463.com888学校或政府机关旁边等。这一规定沿袭至今并且作为选择被授权人的重要条件之一。不仅如此,而且所有连锁店的店面装饰与店内布置必须按照相同的标准完成。
促销也讲标准化。麦当劳在其整个经营过程中始终都坚持以儿童作为主要促销对象,其促销理念是吸引儿童消费就吸引了全家消费。为此,店内有供儿童娱乐的场所和玩具。其促销的方式主要是电视广告。
为了使所制定的各项标准能够在世界各地的连锁店得到严格执行,麦当劳设立了汉堡包|·463.com888大学,以此来培养店长和管理人员。此外,麦当劳还编写了一本长达350页的员工操作手册,详细规定了各项工作的作业方法和步骤,以此来指导世界各地员工的工作。
尽管世界各国的市场都无一例外地在不断变化,尽管不同国家的市场环境存在着极大的差别,但整个麦当劳无论是美国国内的连锁店还是遍布世界各地的连锁店,几乎都采取了一种高度程式化的相同的营销管理模式,采取一种无视市场差别与变化的以不变应万变的市场营销策略。
由麦当劳的案例可以看出:加盟连锁取胜的要诀就在于统一、
[巧手点金]
都是出一连锁加盟目前在国内是一种比较热的商业运作策略,这种策略一般先对某个项目运营好了,然后再在全国各地找加盟商。对方只要笔钱,就可以拥有一个与自己完全一样的店。统一的品牌、统一的管理、统一的装修、统一的服务。
[思维创新]
总部给予加盟商的培训支持,是连锁加盟正常运转的核心要素之一。培训可以促进加盟商与总部之间的相互了解,提高加盟店成功的机率。对于投资新手来说,如何进行人员招聘,如何进行店面的日常管理,如何打开销售局面、提高营业额等,都是迫切需要学习的内容。只有真正好的品牌,才拥有一套完善和有效的培训体系,为加盟商扫清障碍。
正如销售产品的企业,其优良的售后服务最能体现其品牌一样,好的加盟总部,往往都有完备的后续服务机制,这为加盟店的长足发展提供有力保障。比如,总部会根据加盟店的销售情况,由专业的配货师为其进行货物选取,以适应当地消费者的喜好。
[实战要点]
连锁加盟的确是一种赚钱的方式,但是一夜暴富的希望极其渺茫。好品牌通常会对加盟商作出一个全面的评价,给出一个客观、有效的投资回收期以及投资利润率。根据行业惯例,大多数连锁加盟行业l~2年的投资回收期应该是合理的。
当连锁品牌类似的时候,加盟商除了看好公司产品的质量、款式等优势外,更看重公司对加盟商的支持。据调查,在选择时有一个很重要的标准,那就是在加盟初期,品牌店是否会派工作人员到加盟店进行培训服务。
如何选择适当的连锁企业,不妨从以下考虑:
首先找到同行业中品牌的差异性在哪里?在市场上有没有竞争力?现在是“服务为王”的时代,企业在服务方面有没有独到的地方?注意考察工作人员是否专业和诚恳,这会影响到以后合作的气氛。不要贪便宜,要尽量在同类产品中选择性价比较高的产品做加盟,因为加盟商有个品牌积累和放大的过程。
除了以上这些考虑因素之外,从大层面来讲,选择一个好的品牌、好的连锁企业是成功经营连锁的第一步。加盟商还应对厂家承诺的各种条件要深入地进行了解和考察。
[情景再现]
1.情景案例
1981年,法国陈氏兄弟公司在巴黎13区的“中国城”租用了一处面积近3000平方米的废弃火车货运站,成立了法国第一家专营亚洲食品的现代化超级市场——陈氏百货商场。陈氏兄弟以敏锐的商业眼光,不失时机地开拓业务。1988年,陈氏商场的总营业额为2.7亿法郎,跻身法国著名大企业行列,并成为荣登法国企业龙虎榜的首家华人企业。自此,陈氏兄弟公司业务逐年扩展,营业额以每年30%的速度增长。1990年公司的营业额达到6亿法郎,2000年,年营业额突破10亿法郎,在巴黎已经发展到了8间连锁店,成为世界上最大的华人企业之一。2001年,陈氏公司组建了陈氏传媒公司。但国内对陈氏企业的关注,始于2002年陈氏投资数亿元人民币收购了法国达能在河北豪门啤酒的股份。
在20多年前,陈氏百货商场就重视电脑的应用,陈氏认为:“一个企业能否逐渐得到扩大,关键在于会不会科学管理。置身于法国这样一个发达的国度,要想开拓自己的事业,不树立这个观念,不考虑办事效率和程序,是无法发展自己事业的。”于是,陈氏公司先后投资700万法郎购置了IBM电脑系统,实行帐目、发票、文书工作的电脑化以及法文、中文并用的程序。实行电脑化管理后,陈氏公司的效率倍增,管理水平跨入现代化企业的先进行列。每一批货物到岸前,上万种商品的发货单经过电脑处理后,商品名称、运费、卫生检疫、关税率、货币牌价、汇率、批发零售价格和利润率均有精确的计算,一目了然。
没有任何背景的陈氏兄弟,在短短的20多年时间里,在异国他乡成长为当今西欧最大的华商企业。
问题:法国陈氏兄弟公司迅速扩大的关键是什么?
2.角色模拟
如果你是一家大型连锁电器商的老板,如何恰当地选择你的加盟商?
3.思维启蒙
一般投资者,在选择加盟品牌时,除了本节介绍的内容,还应注意哪些事项?
4.实务训练游戏
道具:一些纸,几支笔。
参加人数:12人。
方法:12人分成3组,分别甲、乙、丙组。设置一个特定场景,甲组为某品牌的加盟总部,乙、丙两组为准备加盟该品牌的两家企业。
规则:时间为60分钟。在规定的时间里,甲组就加盟条件作出合理、完善的方案,乙、丙两组就考虑是否加盟该品牌作出书面报告,并就加盟或不加盟原因详细阐述。
目的:通过游戏,培养游戏参与者规划、参与加盟连锁的能力。
参考
1.情景案例:关键在于会不会科学管理
2.角色模拟:选择企业文化比较匹配的
3.思维启蒙解答思路:加盟一个好的品牌,对于想创业的人来说,就可以既自己当老板,又避免了创业的诸多风险,还能够减少创业资金等成本。因此,选对加盟品牌,或者说加盟总部,是加盟成功的有力保障。挑选加盟品牌的要点是“实力、实力、实力”。为什么加盟麦当劳那么贵,还有许多人趋之若鹜?毋庸置疑,就是因为有实力。
在加盟时,一定要摸清品牌情况,选择一家有着较高知名度的品牌,在一定程度上才能实现“背靠大树好乘凉”。还要从两方面来考虑企业文化。一方面,好的品牌,往往会有一些独特的企业文化,作为企业的灵魂,给予企业发展的不竭动力。另一方面,该品牌的企业文化是否与你匹配。如果其企业文化是内敛的、严谨的,就不太适合那些开放、活泼的加盟者。因为理念上的冲突,自然会影响到后续的合作。