[经典回眸]
自1996年以来，方太厨具从国内200多家吸油烟机行业最后一名跃至第二名，已经连续在市场上刮起了4股方太旋风，连续4年保持市场增长率第一，经济增长率第一。而方太董事长茅理翔却说：“方太不争第一，甘当老二。”
甘当老二，这是一种策略，这还与方太的市场定位有关。方太的市场定位是中高档，从市场占有率来说，中高档是永远当不了第一的，方太可以争第一品牌，但不可以争第一销量。所以，方太董事长茅理翔说：“我们要老老实实甘当老二，能长久当老二，就是一个成功者、胜利者。即使哪一天，老大下来，你也不要急于去争老大，肯定会有人去争老大，你还是应该保老二的位置。千万记住：永当老二，才是你的出路。”
明确战略定位，才能当好老二。从1998年开始，方太就坐上了吸油烟机行业的第二把交椅，而这一坐就是四年，直到今天。这在中国的企业界也是很少见的。
这靠的就是方太的法宝——“不做松散的大蛋糕，宁做坚硬的金刚钻”，具体说来，就是方太的三大战略定位：行业定位——专业化，市场定位——中高档，质量定位——出精品。
市场很大，但一个厂家也不能太贪，一定要选择属于自己的目标市场。当今，独家垄断市场的时代已经结束了，方太选择中高档市场作为自己的目标市场，选择中高档客户作为自己的目标客户，使自己的服务方向明确，精力集中，有利于新品开发与市场定位。所以，方太愿意做个成功的老
[巧手点金]
市场追随者与挑战者不同，他不是向市场主导者发动进攻并图谋取而代之，而是跟随在主导者之后自觉地维持共处局面。
市场追随者的营销战略的一个重要特征是追随领导企业的经营行为，提供类似的产品或者是服务给购买者，尽力维持行业市场占有率的稳定。这种“自觉共处”状态在资本密集且产品同质的行业（钢铁、化工等）中是很普遍的现象。在这些行业中产品差异性很小，而价格敏感度甚高，随时都有可能发生价格竞争，结果导致两败俱伤。因此，这些行业中的企业通常彼此自觉地不互相争夺客户，不以短期的市场占有率为目标，即效法领先者为市场提供类似的产品，因而市场占有率相当稳定。
[思维创新]
市场跟随者必须找到一条不致引起竞争性报复的发展道路。一个市场追随者必须了解如何掌握现有的顾客，并且在新的顾客群中争取更多的顾客。每一个市场追随者都应该设法为其企业带来现实的利益——地理位置、服务、融资等。再者，由于追随者往往是挑战者的主要攻击目标，因此追随者必须随时保持低的制造成本以及高的产品品质与服务，以免遭受打击。此外，一旦有新的市场出现，追随者更应该积极的进入该市场。不过，追随者并非仅是被动的模仿领导者；相反的，追随者必须自行决定一条不会引发领导者报复的成长途径。
[实战要点]
企业在进行市场追随时，谨记下面3条策略。
1．紧密跟随战略，这种战略是在各个细分市场和市场营销组合方面，尽可能仿效领先者。这种跟随者有时好像是挑战者，但只要它不从根本上侵犯到领先者的地位，就不会发生直接冲突，有些甚至被看成是靠拾取领先者的残余谋生的寄生者。
2．距离跟随战略，这种跟随战略是在主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等方面都追随领先者，但仍与领先者保持若干差异。这种跟随者可通过兼并小企业而使自己发展壮大。
3．选择跟随战略，这种跟随战略是在某些方面紧跟领先者，而在另一些方面又自行其是。也就是说，它不是盲目跟随，而是择优跟随，在跟随的同时还要发挥自己的独创性，但不进行直接的竞争。这类跟随者之中有些可能发展成为挑战者。
[情景再现]
1．情景案例
锦江之星是中国经济型酒店的先驱。在1996年成立之初，由于整体市场不成熟，所以在开始的时间内只能局限于长三角地区发展。同时，这也是锦江集团初次试探经济型酒店，没有任何经验可以借鉴，国外的情况又和国内大相径庭。锦江之星的一切尝试都是摸着石头过河，这也大大降低了其发展和扩张的速度。在发展的初期没有迅速地在全国范围内进行合理的布局，成为锦江之星的一个硬伤。锦江之星走的是融入商业地产概念的经济性酒店道路，主要采取购买商业地产直营的方式，这种地产操作方式的资金压力限制了企业的快速发展。
如家的创始人季琦由于具有IT业开放、快捷的特性，一开始就完全抛开酒店业的思想桎梏，按自己理解的战略横冲直撞，可谓“初生牛犊不畏虎”。如家利用两年的时间完成了自身运营流程的标准化即开始了大踏步的抢点布局，通过连锁迅速形成规模优势，首先设计出了“简单、标准、可复制”的服务流程，然后借助特许经营迅速实现了扩张。同时，引入战略投资者，在资金的强有力支持下，如家的连锁发展顺风顺水，沿着笔直的路径直冲纳斯达克。从盈利模式看，如家主要以租赁为主，目标就是上市，通过上市来实现投资者价值回报的最大化。
从这个意义上讲，如家是纯粹连锁意义的经济性酒店。比较锦江之星和如家可以看出：两者的盈利模式完全不同。经济型酒店的杀手锏是：让客人花最少的钱满足最核心的需要——住宿和早餐。这样，客人自然接踵而至，经济型酒店市场开始迅速扩张。如家恰好赶上经济型酒店发展的成熟时间，从一开始就踏上了发展的快车道。这样，如家就从锦江之星的追随者变成了领导者。
问题：如家能实现从追随者到领导者的跨越的关键是什么？
2．角色模拟
假如你公司是一个行业的新进入者，为了避免与行业领导者的正面对抗而选择追随策略，请问，你如何择优追随策略而迅速成长呢？
3．思维启蒙
适当的选择追随战略，企业往往会取得以退为进的效果。为什么能取得这样的效果？
4．实务训练游戏
道具：一些纸，几支笔。
参加人数：9人。
方法：9人分成3组，分别A、B、C三组，每组3人。设定一个特定场景，A组为市场领导者企业，B、C两组为市场追随者企业。
规则：B、C两组分别分析行业领导者的竞争优势和不足，再讨论形成自己的市场策略报告，A组要制定一个继续保持行业领跑地位的方案。时间为30分钟。游戏结束后，大家讨论B、C两组中哪种的市场追随策略做得最好为优胜者。
目的：通过游戏，培养游戏参与者的策划市场追随策略的能力。
参考
1．情景案例：找出行业领导者的不足
2．角色模拟：与领导者保持合适的距离，既学习又避免直接竞争
3．思维启蒙解答思路：因为市场挑战进攻的策略可能会引起激烈的市场竞争，引起行业老大的报复。行业领导者往往直接运用占据的资源更多，其更加富有持续的战斗力。因此，除非挑战者真的有足够的实力，以创新的产品策略或者营销渠道的突破去挑战行业领导者，才能够先发制人。否则，他最好追随领先者而非攻击领先者。但要讲究择优跟随，在跟随的同时发挥自己的独创性。
